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¿Qué es Behaviour Mirroring y cuándo debería usarlo?


La próxima vez que participe en una conversación con alguien, ya sea una interacción platónica, romántica o de negocios, tenga en cuenta: ¿Están sentados o de pie en posiciones similares? ¿Sus voces hablan al mismo volumen? ¿Los brazos o las manos están haciendo lo mismo?

Si es así, es probable que uno de ustedes (consciente o inconscientemente) participe en el comportamiento conocido como reflejo. También llamado «efecto camaleón», esta técnica psicológica es utilizada tácticamente por los profesionales de las redes y los vendedores, y sin saberlo, por todos los demás, para formar conexiones sólidas y generar una mayor sensación de confianza entre las personas.

¿Qué es el reflejo?

Conocido científicamente como «sincronía límbica», el reflejo es el acto de imitar el lenguaje corporal, los patrones del lenguaje, las expresiones faciales y, a veces, incluso la apariencia física de otro en un intento de establecer una relación, ganar confianza y fomentar una relación más profunda. Si bien puede emplearse a propósito, en profesiones que requieren vender, negociar y ganarse la confianza de los demás, como la terapia o la investigación policial, a menudo se hace de manera involuntaria, como un subproducto evolutivo de nuestra necesidad de pertenecer. La imitación, como suele decirse, es la forma más sincera de adulación (y dulcessiempre y cuando no te aventures en lo espeluznante, Atracción fatal territorio, haz que la gente que imitas te guste más.)

En la práctica, la duplicación puede tomar muchas formas. En la terapia de pareja, se puede animar a los socios a que se sienten uno frente al otro, a expresar sus sentimientos usando declaraciones en «yo» y a repetir literalmente lo que dijo el socio (cambiando solo los pronombres personales). Este método de reflejo exacto del lenguaje sirve para reflejar los sentimientos de los demás hasta que se sientan suficientemente escuchados y comprendidos. (También funciona muy bien con los niños pequeños). Además, lo que es más importante, obliga a cada pareja a escuchar realmente lo que dice el otro, en lugar de planificar su refutación mientras la otra persona está hablando.

En las interacciones platónicas o comerciales, la duplicación puede parecer que imita el lenguaje corporal, el habla y las expresiones faciales de la otra persona. Si ellos se sientan, tú te sientas; si usan un vocabulario sofisticado, acceda a su banco de palabras SAT, si comienzan a hablar más alto o más bajo, modere su voz para seguir su ejemplo. En este punto, es posible que estés pensando: «Suena raro y parece que podría resultar contraproducente». Y tendrías razón. Pero primero, los beneficios.

¿Funciona la duplicación?

De acuerdo a marta lauberpsicóloga clínica en práctica privada en Chicago, la duplicación es la mejor manera para resolver un tema. No solo lo obliga a escuchar, en lugar de planificar su contraargumento: «Todos piensan que la otra persona es el problema. La duplicación lo ayuda a comprender que solo está viendo la mitad de la imagen».

Según lo informado por el Periódico de Wall Street,

“Los investigadores que utilizan la tecnología de imágenes cerebrales de nuevas formas descubrieron recientemente que estos comportamientos compartidos van más allá de la mera imitación. Los científicos que utilizan IRM funcional para estudiar a los oyentes y hablantes han descubierto que están «acoplados dinámicamente», con los cerebros de los hablantes y los oyentes reaccionando y adaptándose a las señales de los demás, dice un estudio de 2016 coescrito por Uri Hasson, profesor asociado de psicología y neurociencia en la Universidad de Princeton. El Dr. Hasson compara la conexión con algún tipo de enlace cerebral inalámbrico».

El WSJ continúa señalando que en cualquier entorno social donde la colaboración es más beneficiosa que la hostilidad (que es la mayoría de ellos), «este tipo de alineación fomenta la cercanía y la confianza».

Reflejar lo que se debe y lo que no se debe hacer

La duplicación es más efectiva cuando se hace de manera sutil y discreta, con la intención de generar empatía o fomentar una conexión genuina. Si bien muchas personas no se darán cuenta de que esto está sucediendo, otras lo harán y pueden resentir la táctica si se usa de manera demasiado descarada.

Nada de esto funcionará sin un nivel básico genuino de compromiso. Entonces, en lugar de copiar todo lo que hace otra persona, lo cual será obvio y molesto, apunte a un enfoque más sutil que se base en una relación inicial. Concéntrese primero en establecer una conexión a través de señales no verbales tradicionales como el contacto visual, sonreír, mirar directamente a la persona y evitar el pecado capital de mirar el teléfono.

Una vez que se hayan establecido estos cimientos, observe cuáles de sus patrones de lenguaje, acentos, opciones de palabras, expresiones, gestos con las manos y posturas le resultan naturales y recree los de su lado de la mesa figurativa. No hables con un falso acento británico y no te sientes de una manera torpe que te haga sentir constreñido. Concéntrese en pequeñas cosas como: alterar el ritmo o el volumen del habla, cruzar o no las piernas y hacer coincidir su expresión de felicidad o sorpresa (que, si es un buen conversador, probablemente ya lo haga).

No refleje cuando las emociones están altas. Cuando la ira fluye libremente, este no es el momento de imitar el tono y las expresiones de la otra persona. Cuando se trata de solucionar problemas, espere a que los animes se enfríen para usar la duplicación.

La clave para un reflejo efectivo es no ser tan conspicuo y deliberado en su enfoque que parezca acosador, desesperado o que haga que la otra persona se sienta manipulada. Pero cuando se usa de manera sutil, puede ser una forma poderosa de alentar «acoplamiento cerebro-cerebro”, Cooperación, empatía y confianza.

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